Im Point of Sale Marketing genügt es heutzutage nicht mehr, Waren nur schlicht zu platzieren. Vielmehr gilt es den Fokus auf die Gestaltung des Point of Sale zu legen und darauf, die eigenen Produkte wirkungsvoll zu präsentieren, um Aufmerksamkeit zu erzielen. Ein PoS Marketing Konzept umfasst also alle Maßnahmen, die dazu beitragen, Kunden an den Point of Sale zu binden, tägliche Kundeninteraktionen zu erhöhen und damit gezielt Kundenbindung und Verkaufsaktvität zu fördern.
Sie möchten den POS Auftritt für Ihr Unternehmen verbessern und das POS Marketing gezielt für Ihr Business optimieren? Wenden sie sich hierzu an uns für eine professionelle Beratung.
In diesem Artikel informieren wir Sie zum Thema POS Marketing und beantworten dabei folgende Themen:
- Entstehung, Beschreibung und Bedeutung verschiedener POS Konzepte
- Relevanz von Point of Sale Marketing für die täglichen Kundeninteraktionen
- POS Marketing Konzept als Teil des Business Intelligence
Was bedeutet POS Marketing?
Was bedeutet POS nun konkret? – POS steht für Point of Sale und bezeichnet die Zeit und den Ort eines Verkaufs. Daher ist auch teilweise von Point of Purchase (POP) die Rede. POS bezeichnet dabei die Transaktion aus Sicht des Verkäufers, während POP sich auf an die Käuferperspektive fokussiert. POS Marketing umfasst nun unterschiedliche Marketingmaßnahmen, die am Point of Sale gestreut werden. Da diese Werbung direkt am Verkaufsort – also am POS, wo eben die Kaufentscheidung gerade getroffen wird – erfolgt, ist sie mit höherer Kundenloyalität verbunden als allgemeine Werbung bzw. herkömmliches Marketing.
Zum Begriff Point of Sale: POS stammt aus den 1920er Jahren und wurde in den USA erstmal in Zusammenhang mit der Verbreitung der Supermärkte verwendet. Die Inhaber der Märkte und Malls haben damals begonnen, ihre Produkt in den Regalen mit zusätzlichen Informationen zu verknüpfen und haben somit eine neue Richtung der Marketingmaßnahmen ins Leben gerufen: das sogenannte POS Konzept. Die ursprünglichste POS Konzept-Idee lässt sich aber noch viel weiter zurückführen: schon im Mittelalter haben besonders scharfsinnige und erfolgreiche Verkäufer ihre Geschäfte oder Marktständer mit Informationen über die Produkte (wie zB. Preis) zu versehen, um Kunden anzulocken und dadurch die Einkäufe anzuregen.
POS Marketing: Beispiele
Im modernen Handel ist Point of Sale Marketing nicht mehr wegzudenken, so tief ist das POS Konzept in beinahe jede Kundeninteraktion integriert. Grundsätzlich lassen sich POS Marketing Maßnahmen in verschiedene Taxonomien aufteilen. Drei wesentliche Richtungen, auf die wir nachfolgend eingehen, sind: Typus, Vorort-Präsenz sowie die Unterscheidung nach Online vs Offline-Handel. Zu den einzelnen Punkten nun einige konkrete Beispiele:
Basierend auf Geschäftstyp:
- POS Konzept für Büros: vor allem im B2B Bereich dienen POS Marketing Materialien dazu, potenzielle Geschäftspartner gezielt zu informieren oder bestehende Partnerschaften zu erweitern bzw. zu intensivieren.
- POS Konzept für Hersteller: ist ähnlich dem Konzept für Büros, wobei es hier verstärkt um physische Produkte als um Dienstleistungen geht. Die POS Marketing Materialien dieser Gruppe sich fachspezifisch gegliedert.
- POS Konzept für Geschäftsräume (zB. Supermarkt): die Point of Sale Marketing Materialien dieser Gruppe orientieren sich an den Endverbrauchern, im Besonderen also an den Kunden und dienen dazu, die Loyalität zu steigern und Impulskäufe anzuregen.
Basierend auf Präsenz vor Ort:
- Im Außenbereich: orientieren sich POS Konzepte auf die breiteste Zielgruppe, nämlich auf alle potenziellen Kunden
- Beim Eingang: erhöhen POS Konzepte die Kaufentscheidungswahrscheinlichkeit und das Kundeninteresse
- Im Inneren des Einkaufsraum: hier leiten POS Maßnahmen die Kunden zu spezifischen Produkten zur Unterstützung der konkreten Kaufentscheidung
- Am Produktregal: hier wird die finale Kaufentscheidung des Kunden begleitet und getroffen
- Im Kassabereich: hier regen POS Maßnahmen vor allem mögliche Impulskäufe an
Einige konkrete Beispiele der Maßnahmen im Rahmen des POS Konzept basierend auf physische Ortspräsenz finden Sie in der nachfolgenden Abbildung:
POS Marketing: Fokus Onlinehandel
Basierend auf Handelsart lassen sich Online und Offline unterscheiden: Der Onlinehandel oder E-Commerce zeigt schon seit Jahren einen positiven Wachstumstrend, was besonders in Zeiten der Pandemie (COVID-19) zu erkennen ist. Immer mehr Businessbereiche stützen und spezialisieren sich auf Online und/oder erweitern ihre Onlinepräsenz. Dies nimmt folglich auch hohen Einfluss auf das POS Marketing. Demzufolge wird das POS Konzept vieler Unternehmen zeitgemäß an die neuen Kundenbedürfnisse angepasst. Weiters erlauben zunehmende Digitalisierung und die Automatisierung vieler Unternehmensprozesse neue, präzise POS Marketing Maßnahmen. Ein Beispiel dazu ist das Keyword- oder Semantisches Targeting, das den Kunden beim Stöbern im Onlineshop die attraktivsten Banner einblenden bzw. Angebote über Zusatzprodukte einblenden, die beim Online Check-out vorgeschlagen werden.
Warum POS Marketing für Ihr Business wichtig ist
Warum sind das POS Konzept und damit verbundene Point of Sale Marketing Maßnahmen wichtig? Was können auch Sie damit erreichen? – In diesem Artikel haben Sie schon zwei zentrale Funktionen des POS Konzepts kennengelernt: zum einen die Betonung und Auszeichnung von speziellen Produkten und Dienstleistungen und zum anderen die Verkaufsförderung. Man kann aber noch viel mehr aus POS gewinnen!
Marketing ist in der modernen Businesswelt sehr eng mit Data-Mining verbunden. Solche analytische und digitale Methoden wie z.B. Machine Learning (insbesondere Reinforcement Learning) oder Automatisierung im Bereich CRM finden immer häufiger Anwendung, da diese einen deutlich erkennbaren Mehrwert für das Unternehmen schaffen.
Die Point of Sale Marketing Maßnahmen können zudem als wertvolle Datenquelle dienen. Das trifft vor allem im Bereich E-Commerce zu: etwa durch das Tracking der Kundenaktivität auf der Webseite des Onlineshops. Die gesammelten Daten lassen sich für die Beantwortung folgenden Fragen nutzen:
- Auf welche POS Marketing Maßnahmen reagieren die Kunden besonders positiv und kaufwillig?
- Wie effizient werden Impulskäufer angeregt?
- Welche Art der Banner ist mit der höchsten Anzahl an Clicks verbunden?
- Wie profitabel ist das bestehende POS Konzept?
Diese Fragen sind freilich fachbereichsspezifisch unterschiedlich und die Auflistung nicht allumfassend. Wichtig ist, dass die durch POS Marketing generierten Daten wichtige Insights liefern. Den Ablauf des datenbasierten Business Intelligence Prozesses zeigt die folgende Abbildung:
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Weiterführende Links
https://www.analyticsinsight.net/digital-transformation-in-2021-unlearning-and-relearning/
