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Wie man mit Customer Analytics einen starken Sales Funnel erstellen kann

Wie man mit Customer Analytics einen starken Sales Funnel erstellen kann

Der Verkaufstrichter (Englisch: Sales Funnel) wurde ursprünglich als Marketingmodell von Lewis im Jahr 1898 konzipiert. Das Modell von Lewis diente dabei der Darstellung der Customer Journey von der Kundengewinnung bis zum Kaufabschluss. Mit Hilfe eines Marketing Funnel kann man die Sales Pipeline Conversion Rates identifizieren. Anhand der gewonnenen Erkenntnisse kann man anschließend die Meilensteine der Customer Journey optimieren. Hier kommt schließlich die Customer Analytics ins Spiel, mit der man Conversion Rates mit Hilfe der Phasen des Sales Funnels ermitteln können. Unserer Erfahrung nach bietet Customer Analytics daher eine wertvolle Hilfe um einen optimalen Sales Funnel zu erstellen. In diesem Artikel geben wir daher einen Überblick über grundlegende Konzepte eines Sales Funnels und wie diese durch Customer Analytics optimiert werden können.

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Welche Phasen hat ein Sales Funnel?

Bei vielen Unternehmens-Webseiten-Nutzern kann davon ausgegangen werden, dass sie sich bereits im Internet hinsichtlich eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung informiert haben. Ein Marketing Funnel wird daher generell in die Phasen Attract, Convert und Close unterteilt. In der ersten Attract-Phase recherchieren Kunden nach Informationen zu Produkten und Dienstleistungen und finden Content Marketing-Inhalte oder andere Marketingmaßnahmen von Unternehmen. Interessierte Nutzer werden anschließend über individualisierte Landing-Pages, Formulareinträge und anderen Elementen in der zweiten Phase in Leads verwandelt. In der dritten Close-Phase kommt es schließlich zur Conversion, d. h. zum Kaufabschluss. Die Kundensegmentierung findet mit Hilfe von Customer Analytics statt.

Die drei Phasen eines Sales Funnels oder Marketing Funnels für Customer Analytics
Die drei Phasen eines Sales Funnels

Sales Funnel erstellen: Customer Analytics und Kundensegmentierung

Im Verlauf der einzelnen Marketing Funnel-Phasen verringert sich die Anzahl der Nutzer. Das ist nicht zwingend ein schlechtes Zeichen für die Unternehmens-Webseite, weil sich Nutzer eventuell nur informieren und zu einem späteren Zeitpunkt kaufen möchten oder nicht sicher sind, ob sie das Produkt oder die Dienstleistung wirklich erwerben wollen oder Kunden haben schlichtweg keine Zeit, um den Kaufabschluss durchzuführen. Die Gründe sind vielfältig, daher führen nicht alle Leads zwangsläufig zu einer Conversion. Das wichtigste Instrument für die Beurteilung von Conversion Rates sind die diversen Sales Funnel-Phasen. Idealer Ausgangspunkt für die Betrachtung ist dabei der obere Teil des Sales Funnels. Von dort aus kann man sich bis zu den abgeschlossenen Deals am unteren Rand des Sales Funnels durcharbeiten und die Conversion-Rates zwischen den Stufen ermitteln. Die Conversion Rates beziehen sich dabei auf den Prozentsatz der Opportunities, die Vertriebsmitarbeiter von einer Phase zur nächsten bis zum Deal führen.

Wir beraten sie, wie Sie die Möglichkeiten von Customer Analytics für Ihr Unternehmen optimal nutzen. Unsere Angebotspalette zum Thema Data Mining umfasst eine große Bandbreite bis hin zu kompletten Auswertungen. Nehmen Sie hierzu Kontakt mit uns auf und profitieren sie von unseren Erfahrungen im Bereich Customer Analytics und der Optimierung von Sales Funnels.

Wie kann Customer Analytics dabei helfen, einen optimalen Sales Funnel zu erstellen?

Customer Analytics hilft Unternehmen, das Kundenverhalten und die Interaktionen mit der unternehmenseigenen Webseite oder den Informationen in sozialen Medien zu interpretieren und zu verstehen. Damit kann ein Unternehmen bessere Entscheidungen hinsichtlich Preisgestaltung, Marketingmaßnahmen und Management treffen. Mit Kundenanalysen erhalten Unternehmen umfassende Einblicke in die Verwendung ihrer Produkte durch Kunden. Auf der Makroebene werden wichtige Trends aufgedeckt, beispielsweise auf welche Art Verbraucher ein Produkt entdecken, welche Funktionen am besten gefallen, und was Kunden dazu veranlasst, ein Produkt nicht zu kaufen. Auf der Mikroebene können Unternehmen mithilfe von Customer Analytics nachvollziehen, wer ihre Verbraucher sind. Unternehmen können Kunden nach Demografie, Interessen und Verhalten segmentieren und die individuellen Customer Journeys zu pseudonymierten Buyer Personas konvertieren. Somit gewinnen Unternehmen einen Einblick in Kundenpräferenzen einer bestimmten Zielgruppe.

Diverse Unternehmensbereiche können von Customer Analytics profitieren. Die Marketingabteilung kann Kunden segmentieren und Zielgruppen erzeugen. Im Vertrieb werden Leads, interessierte Verbraucher und Kunden bewertet und die dazugehörenden Daten analysiert.

Kundensegmentierung mit Hilfe des Sales Funnel oder Marketing Funnels

Damit die Daten analysiert werden können, arbeiten Marketing und Vertrieb eng zusammen, um Kunden durch die Sales Funnel-Phasen zu begleiten. Die Phasen gestalten sich dabei wie folgt:

  1. Visits: Kunden werden als Besucher auf der unternehmenseigenen Webseite ermittelt.
  2. Leads: Diese Kunden werden als Leads identifiziert, die spezifisch Produkte oder Dienstleistungen suchen.
  3. Marketing Qualified Leads: Die Leads weisen bestimmte für das Marketing wertvolle Eigenschaften auf.
  4. Opportunities: Bei diesen Gelegenheiten lassen sich Nutzer zu Kunden konvertieren.
  5. Kunden: Der Lead mutiert zum Kunden.

Es existieren qualitativ unterschiedliche Leads:

  • Qualifizierte Leads sprechen auf Marketingmaßnahmen an.
  • Gering qualifizierte Leads sind dann interessant, wenn sie sich intensiv mit unternehmenseigenen Produkten und Dienstleistungen befassen und ein hohes Interesse daran zeigen.
  • Nicht oder wenig interessierte Leads sind für ein Unternehmen unbedeutend.

Zunächst kann man mit Hilfe des Sales Funnels Kundensegmente erstellen. Daraufhin können Marketing- und Vertriebs-Workflows erzeugt werden wie beispielsweise spezifische Call-to-Actions (CtA) oder wertvoller Blog-Inhalt für Webseiten-Segmente, die bestimmte Kunden bzw. Zielgruppen interessieren. Die Segmentierung wird mit der Marketing- und der Vertriebsabteilung eines Unternehmens in einen Marketing Funnel überführt.

In der Attract-Phase sollte auf produktspezifische Informationen verzichtet werden. Hilfreich sind Inhalte, die sich auf allgemeine Fragen von Kunden zu den unternehmenseigenen Produkten und Dienstleistungen beziehen. Kunden können mit Hilfe eines Interviews oder einer Online-Umfrage befragt werden, in welchem Kontext Probleme beim Produktkauf auftraten und wie die Lösung der Kunden dazu aussah. Damit rutschen die Kunden-Kontakte weiter in den Marketing Funnel. Während der Convert-Phase müssen Inhalte hinsichtlich Produkten und Dienstleistungen im Detail und transparent sowie die Value Proposition für Kunden beschrieben werden. Kunden befinden sich während dieser Phase im Entscheidungsprozess. In der Close-Phase können Produkte und Dienstleistungen ausführlich und mit Nachdruck beworben werden.

Fazit

In diesem Blog-Artikel haben wir erläutert, wie man einen Sales Funnel nutzten kann, um Kunden zu segmentieren und einen starken Sales Funnel zu erstellen. Zudem haben wir erläutert, wie Sie Datenverkehr und Leads generieren und diese Leads in Conversions verwandeln können.

Weiterführende Quellen:

Grigsby, Mike: Advanced Customer Analytics – targeting, valuing, segmenting and loyalty techniques

Jenny, S. & Herzberger, T.: Growth-Hacking

Liebermann, M. & Keiles, E.: Smash the Funnel – The Cyclonic Buyer Journey

Von Hirschfeld, T. S. & Josche, T. (2017): Lean Content Marketing: Groß denken, schlank starten. Praxisleitfaden für das B2B-Marketing