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Kundensegmentierung Verfahren: Die 2 wichtigsten Methoden um die Kundenbindung zu sichern

Einer der wichtigsten Erfolgskriterien für jedes Unternehmen ist die Kundenbindung. Kundenbindung wird allerdings nur durch die gezielte Abdeckung den Kundenbedürfnissen erreicht. Glücklicherweise bietet die Kundensegmentierung verschiedene Verfahren, um diese Bedürfnisse zu erkennen. In diesem Artikel wollen wir daher zeigen, wie jedes Unternehmen von den Verfahren der Kundensegmentierung wie die ABC-Analyse und RFM-Analyse profitieren kann.

Unsere Experten beraten sie gerne zur Durchführung einer Kundensegmentierung sowie zu anderen Data Mining Themen! Gemeinsam finden wir die optimale Lösung für ihre Daten und ihr Unternehmen.

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Warum sollte man Kundensegmentierung Verfahren anwenden?

Heutzutage reicht es nicht mehr, einfach ein gutes und qualitatives Produkt auf den Markt zu bringen, um als Unternehmen erfolgreich zu sein. Ob ein Unternehmen stabil bleibt, hängt sehr stark von der Kundenloyalität ab. Deswegen ist es für ein Unternehmen sehr wichtig, seine Kunden kennenzulernen und dauerhafte Beziehungen zu seinen Kunden aufzubauen. Die Verfahren der Kundensegmentierung bietet hierzu alle nötige Werkzeuge!

Bei einer Kundensegmentierung teilt man den Kundenstand in separate Kategorien auf, basierend auf gemeinsamen Merkmalen oder Anforderungen.

Darstellung des Kundensegmentierung Verfahren und ABC Verfahren
Visualisierung des Kundensegmentierung Verfahren

In unseren früheren Blog-Artikel zum Thema Kundensegmentierung finden Sie noch mehr allgemeine Informationen zum Thema Kundensegmentierung. In diesem Artikel soll es allerdings um zwei konkrete Verfahren der Kundensegmentierung gehen: Die ABC-Analyse und die RFM-Analyse.

Wir von Novustat haben umfangreiche Erfahrung in der Durchführung von professionellen Data Mining Projekten. Wir beraten sie gerne über die Möglichkeiten einer Kundensegmentierung oder zu anderen Themen.

ABC-Analyse: Kundensegmentierung Verfahren mit Pareto-Prinzip

Eine der wichtigsten Arten der Kundensegmentierung ist die ABC-Analyse. Hier werden die Kunden in drei Cluster aufgrund ihrer Wichtigkeit gruppiert:

  • A – die am meisten wertvolle Kunden
  • B – Mittelmäßig wichtige Kunden
  • C – die am wenigsten wichtigen Kunden

Wie die Wichtigkeit definiert wird, hängt von dem konkreten Unternehmen ab. Oft wird dabei der Gewinn als das Kriterium der Wichtigkeit eingesetzt. Es kann aber auch der Umfang oder die Häufigkeit der Bestellungen verwendet werden.

Die ABC-Analyse basiert auf dem aus der Wirtschaftstheorie bekannten Pareto-Prinzip oder 80-zu-20-Regel. Im Kundensegmentierung Verfahren bedeutet das, dass 80% des Umsatzes durch 20% der Kunden generiert wird. Die Marketingstrategie des Unternehmens soll sich deswegen vor allem auf diese Kunden orientieren – so werden Stabilität und Erfolg im Business unterstützt.

Kundensegmentierung Verfahren und Pareto Prinzip
Verdeutlichung des Pareto Prinzips: 20% der Kunden generieren für gewöhnlich 80% des Umsatzes

Unten zeigen wir ein Beispiel für eine mögliche ABC-Analyse. In diesem Beispiel beschränkt sich die Analyse auf eine Kundenbasis von 10 Kunden, die nach den Jahresausgaben (wie viel haben die Kunden pro Jahr an Produkten gekauft) segmentiert wurden:

  • Segment A enthält die Kunden, die aufsummiert ca. 70% des kumulierten Umsatzes ausmachen.
  • Segment B enthält die Kunden mit den nächsthöheren Werten, die aufsummiert bis zu 20% des kumulierten Umsatzes ausmachen. Somit befinden sich hier die Kunden mit den Kumulierten Werten von ca. 70% bis ca. 90%.
  • Segment C enthält die Kunden, die aufsummiert die restlichen 10% des Umsatzes ausmachen.
Ein Beispiel für die ABC-Analyse als Kundensegmentierung Verfahren
Beispiel für eine ABC-Analyse

Wie schon oben erwähnt, kann die ABC-Analyse auch auf andere Merkmale oder Auswahlprinzipen basieren. Die Wahl der passenden Methode hängt jedoch von den individuellen Gegebenheiten des Unternehmens ab. 

Die ABC-Analyse ist eine klar definierte und einfache Methode der Kundensegmentierung und bildet eine solide Basis, um den Kundestamm zu gruppieren. Man sollte aber bedenken, dass man die ABC-Analyse in regelmäßigen Zeitabständen wiederholen muss. Schließlich können Kunden ihr Verhalten und somit ihre Position in den Gruppen verändern.

RFM-Analyse: Recency, Frequency, Monetary als drei wichtigsten Faktoren des Kundensegmentierung

Eine weitere Art der Kundensegmentierung ist die RFM-Analyse. Die Analyse ist dreidimensional, kommt aus der klassischen Marketinglehre und betont drei wichtige Charakteristiken: Recency, Frequency, Monetary.

Die RFM-Analyse ist eine verhaltensbasierte Analysentechnik, die das Kundenverhalten anhand seiner früheren Aktionen vorhersagt:

  • R: Recency oder Aktualität, die seit dem letzten Einkauf vergangene Zeit. Dafür sortiert man die Kunden basierend auf der Zeit seit der letzten Kaufaktivität und teilt die Kunden in fünf Gruppen auf.
  • F: Frequency oder Häufigkeit, die Gesamtzahl der Einkäufe des Kunden oder anderes Merkmal, welches die Aktivität messen kann.
  • M: Monetary oder Geld, die monetäre Summe der Einkäufe des Kunden. Basierend auf der RFM Methode, je mehr Geld der Kunde schon ausgegeben hat, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er in der Zukunft weitere Produkte/Dienstleistungen käuflich erwerben wird.

Die RFM  Kundensegmentierung Verfahren besteht darin, den gesamten Kundenstamm/Kundenbasis basierend auf diese drei Merkmale in fünf gleiche Gruppen aufzuteilen. Anschließend wird für jede Gruppe eine Wertung vergeben. So haben die Kunden der Gruppe mit der Wertung „555“ die höchsten Werte auf den drei Skalen R, F und M. Diese Kunden sind somit für das Unternehmen sehr attraktiv. Die Kunden in der Gruppe „111“ sind dagegen am wenigsten attraktiv, da diese (zurzeit) die minimale Loyalität zum Unternehmen aufweisen. Somit entsteht ein dreidimensionales Bild des Kundenstamms, welches ein gezieltes Herangehen zu jeder Gruppe erlaubt.

RFM Analyse: die 3 Dimensionen Recency, Monetary und Frequency
Die drei Dimensionen der RFM Analyse

Die RFM-Analyse kann (ähnlich wie die ABC-Analyse) für nahezu jedes Unternehmen nützlich sein, unabhängig von der Branche, Größe oder dem Umsatz. Der Hauptvorteil des Verfahrens ist die Einfachheit und Klarheit der Kundensegmentierung sowie die Genauigkeit, mit der die RFM-Analyse die Bedeutung von Kunden für Ihr Unternehmen bestimmen kann.

Fazit

Kundensegmentierung und ihre Anwendungen wie die ABC-Analyse oder die RFM-Analyse bieten eine einzigartige und wertvolle Möglichkeit an, Loyalität und Bindung der Kunden zu erhöhen. Somit ermöglichen diese Verfahren eine stabile und profitable Entwicklung für das Unternehmen. Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto erfolgreicher ist Ihr Geschäft – und wir bei Novustat stehen Ihnen hierzu gerne zur Seite mit unserem Angebot.

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